Obchodní zástupce – co je to farmer a hunter?

Vydáno 28.únor 2019 v 18:49, redakce

Pozice obchodníka (obchodního zástupce či manažera) je firmami vysoce ceněná. Nejlepší obchodníci si mohou přijít na velmi nadstandardní ohodnocení zejména díky významné bonusové složce mzdy. V praxi rozlišujeme dva základní typy práce obchodníků – je to „farming“ a „hunting“.

Farming znamená, že se staráte nebo budete starat o stávající zákazníky firmy (v určitém regionu, odebírající určitý produkt).  Hunting znamená „lov“ nových zákazníků. Často jde u nabízených pozic o kombinaci obou typů.

Hunters (lovci)

Obchodníci – lovci mají rádi nezávislost a typická je pro ně silná vnitřní motivace pro získání nových kontraktů a klientů. Dávají přednost uzavírání nových smluv a péči o stávající zákazníky rádi předávají podřízeným.

Pro každý business je důležité oslovovat nové zákazníky, nejen z důvodu růstu obratu, ale pro nahrazení určitého procenta klientů, kteří v průběhu času z různých důvodů odejdou (často jsou to důvody mimo jakoukoliv kontrolu obchodníka).

Farmers (farmáři)

Obchodníci – farmáři pečují o stávající klienty a udržují kontakt (prodávají produkt). Farmáři bývají víc orientovaní na detail, snaží se o perfektní servis pro své klienty. U tohoto typu prodeje se mohou dobře uplatnit i méně „draví“ lidé. Získat nové zákazníky je těžké, ale ještě mnohem těžší je si zákazníky udržet dlouhodobě.

Obchodní zástupci, kteří mají svůj region a objíždějí stálé klienty, se už většinu setkání baví o úplně něčem jiném než o produktu, který je na prodej. Téměř každý se rád rozpovídá i o svých dětech, vnoučatech, koníčcích nebo trápení v práci. To se obchodník naučí odhadnout. Časem se s některými zákazníky zná jako by byli dobří známí či téměř přátelé.

Někteří obchodníci dokáží oba přístupy kombinovat. Je to ideální stav, protože v momentě, kdy z nějakého důvodu ztratí klienta, jsou schopni jej nahradit novým kontraktem. Málokdy je obchodník čistě jeden typ, ale obvykle se více či méně každý k některému z obchodnických typů kloní.

Co dobrý obchodník musí umět?

Je jedno, jestli jde o farming nebo hunting, vždy je potřeba ovládat umění naslouchat. Obchodník se nesmí nechat rozhodit odmítnutím, které je s prodejem nerozlučně spjato. Připravte se, že uslyšíte stokrát „ne“.

Obchodník musí zvládat organizovat svůj čas, plánovat schůzky. Většina pozic vyžaduje řidičský průkaz a ochotu být stále na cestách (bonusem je obvykle služební auto i pro soukromé účely.

Jsem typ pro obchodní pozici?

Pokud splňujete následující a myslíte, že by Vás tato profese bavila, pak doporučujeme vyzkoušet. Je možné, že ve Vás dřímá neobjevený talent.

  • jste komunikativní,
  • rádi si povídáte a to i s cizími lidmi,
  • práce s lidmi Vás nabíjí,
  • představa s nikým se celý den nesetkat a vůbec nemluvit Vás děsí 🙂

Jak začít?

  • Nepouštějte se do prodeje pochybných produktů, vyberte si dobrý produkt a seriózní firmu.
  • Nastudujte základy prodejních dovedností, ale nejvíc Vás stejně naučí praxe v terénu a kontakt se zákazníkem. Když si budete věřit a přitom k zákazníkovi přistupovat s respektem, máte dobře nakročeno.

Z obchodníka musí sálat nadšení, proto je tato profese nejvhodnější pro pozitivně laděné extroverty. Po pár schůzkách, na kterých pravděpodobně neprodáte vůbec nic, zjistíte, na co zákazníci dobře reagují a jakým způsobem rozhovor koncipovat. Dobří obchodníci se učí celý život 🙂

Share

Kategorie: Pro zaměstnance

Štítky: , ,

Pokud se Vám článek líbil, začněte odebírat RSS kanál poradny Kariéry.

Přidejte komentář

   (pro gravatary, nebude zveřejněn)


Práce | Brigády | Moje.kariéra | Poradna | O nás | Kontakt | Zaměstnavatelé

Obchodní podmínky | Ochrana osobních údajů

©2019 KARIERA.CZ s.r.o.