Praxe obchodníka: Efektivní vedení obchodního jednání

Vydáno 14.červenec 2015 v 15:14, redakce

Pro každého obchodníka jsou schopnosti komunikace a umění přesvědčovat denním chlebem. Jsou to základní pracovní „nástroje“, jejichž používání vede k úspěchu či nezdaru. Někteří lidé mají pro vedení obchodního jednání vrozené předpoklady, ale většina z nás se tyto dovednosti musí teprve naučit.

businessmen_86542254_XSExistuje několik jednoduchých pravidel, jak efektivně postupovat při přípravě a v průběhu obchodního jednání. Klíčové je přitom zvýšit své kompetence, posílit sebejistotu a zařadit se mezi úspěšné obchodníky. Jak toho docílit?

Osobní kontakt hraje ve světě obchodu stále nezaměnitelnou úlohu. Budování vztahu se zákazníkem či klientem bývá dlouhodobý proces, který se časem proměňuje. V případě úspěšné strategie obchodníka se i prohlubuje a košatí v podobě osobních doporučení dalším potencionálním odběratelům.

Štěstí přeje připraveným

Obchodní vztah vzniká již ve chvíli prvního kontaktu a vytváří se po celou dobu trvání partnerství. Na počátku stojí příprava, která spočívá nejprve ve zjištění všech dostupných informací o zákazníkovi. Dále je prospěšné se věnovat průzkumu prostředí, ve kterém zákazník podniká, zjistit, jaké má zvyklosti neboli firemní kulturu a seznámit se s odpovědnostmi a kompetencemi účastníků plánované schůzky. Příprava před obchodním jednáním je klíčová pro zvolení komunikačního stylu a při tvorbě předběžné nabídky, kterou pak obchodník dále upravuje „na míru“.

Tip: Při přípravě se zaměřte na předmět podnikání potencionálního zákazníka a na to, v čem se firmě daří a v čem ne.

První kontakt se zákazníkem

Před osobní schůzkou je třeba vždy vyjednat předem vhodný termín a místo setkání. Jednou možností je oslovit zákazníka dopisem s rámcovou nabídkou a následně ho kontaktovat telefonicky. Před telefonátem je dobré vytvořit si klidné prostředí a mít po ruce diář, tužku a dostupné informace o protějšku. Telefonický kontakt má své náležitosti, zejména je třeba se představit celým jménem a názvem společnosti. Na začátek je vhodné požádat o chvíli času a poskytnout několik předem připravených informací o produktu, které by mohly potencionálního zákazníka zajímat. Při domlouvání schůzky je vhodné nabídnout více termínů setkání k výběru. Následně je výhodné přesně popsat místo schůzky včetně cesty a možnosti parkování. Na konci rozhovoru lze základní informace zrekapitulovat a poděkovat za věnovaný čas.

Tip: Při telefonátu se usmívejte, jde to poznat na hlase a pozitivně to naladí i protějšek.

Jak udělat dobrý dojem při osobním setkání

Mezi základní kameny vytvoření pozitivního dojmu patří upravený vzhled, solidní vystupování a přirozená řeč těla. Důležitý je přiměřený oční kontakt, pevný stisk ruky, otevřená a umírněná gesta a dodržení osobní zóny (optimálně 1,3 m). Další kamínky do mozaiky jsou plynulý slovní projev, přiměřená hlasitost, nižší položení hlasu, zřetelné vyjadřování a strukturovaný projev při představení nabídky. Pozor na „vatu“, která znehodnotí slovní projev (nadužívání slov jelikož, tedy, jakoby, vlastně, prostě atd.). Prokázaná odbornost, znalost produktu, přesvědčivá argumentace a obsah sdělených informací ukazují na serióznost a profesionalitu obchodníka. Mezi vlastním mluvením a nasloucháním protějšku by měla být rovnováha. Samozřejmostí je trpělivost a respekt k zákazníkovi.

Tip: Oční kontakt udržujte zejména při naslouchání protějšku!

Vedení obchodního jednání

Na počátku, po úvodním představení se a předání vizitky, je třeba zaujmout pozici, která bude vyhovovat oběma stranám. Pak si připravit k ruce všechny potřebné pomůcky k obchodní prezentaci. Mezitím lze hovořit o odlehčeném tématu (počasí, cesta nebo vybavení kanceláře) na „prolomení ledů“. Slušností je domluvit se na čase, který může protějšek jednání věnovat. Pak lze nastínit plán programu schůzky, co je možné projednat, a otevřenými otázkami zjistit potřeby zákazníka. Důležité je dohodnout se na cíli rozhovoru. Je dobré si v průběhu jednání dělat stručné poznámky. Po určité době, kdy jednání probíhá, je prospěšné zrekapitulovat dosud řečené. Nezbytností je mít stále na vědomí, že nejsou až tak důležité parametry produktu jako jeho užitek pro zákazníka.

Na závěr je potřebné shrnutí všeho řečeného a ověřit si, zda všemu bylo porozuměno. Následně zformulovat, co z jednání reálně plyne pro obě strany. Rozloučit se a poděkovat za strávený čas je samozřejmostí.

Tip: Používejte jen kladné formulace typu „zjistím, „zajistíme“, „najdeme řešení“! Vyhýbejte se zejména slovům „nelze“, „neumíme“a „problém“.

Osobní přínos obchodníka či obchodnice

Vnitřní postoj obchodníka k jeho práci, k zaměstnavateli a k produktu, který nabízí, je jednou z klíčových podmínek úspěchu či selhání. Dalšími důležitými faktory jsou vztah obchodníka k sobě, úroveň sebepoznání, vnitřní motivace, dále sebedůvěra a sebevědomí, které ovlivňuje i vystupování a celkově přístup k okolí. Autenticita a současně zdvořilost v projevu jsou žádoucí pro všechny subjekty jednání. Zodpovědnost a respekt k lidem vedou k osobní angažovanosti při dodržení závazků a k ochraně svěřených informací.

Zdravě sebevědomý obchodník snáze čelí námitkám a řeší je racionálně, nebere si osobně nesouhlas či pochybnosti klienta. Trpělivě vysvětluje, shrnuje a ošetřuje potřeby zákazníka. Snaží se porozumět ostatním, aktivně naslouchat a ve svých odpovědích být pravdivý. Umí se poučit ze svých chyb, aniž by ztratil pocit vlastní hodnoty. Cení se i přiměřená energičnost, elán, extraverze, psychická odolnost, vytrvalost a iniciativa, vždy za podmínky naprosté loajality. Umění analyzovat a řešit zapeklité situace potvrzuje kompetentnost obchodníka. Nezbytnou dovedností je vycítit obchodní příležitosti a umění produkt představit a prodat.

Tip: Projevte osobní zápal pro produkt nebo službu, kterou nabízíte!

V průběhu obchodního jednání lze zúročit všechny dosud nabyté teoretické znalosti i profesní zkušenosti, umění jednat s lidmi a ovládání pravidel komunikace a obchodu. Dobře vedené obchodní jednání může otevřít vrátka dlouhodobé oboustranně vyhovující spolupráci. Pokud se to podaří a výsledkem je spokojený zákazník a sjednaný kontrakt, je přirozené dát průchod radosti z úspěchu. Neméně důležité je umět se odměnit za dobrý výkon. Posilujeme tak pozitivní naladění a motivaci k dalším úspěchům!

Ing. Sabina Morawitzová

Kategorie: Pro firmy, Pro zaměstnance

Štítky:

Pokud se Vám článek líbil, začněte odebírat RSS kanál poradny Kariéry.

Přidejte komentář

   (pro gravatary, nebude zveřejněn)


Práce | Brigády | Moje.kariéra | Poradna | O nás | Kontakt | Zaměstnavatelé

Obchodní podmínky | Ochrana osobních údajů

©2017 KARIERA.CZ s.r.o.