Praxe obchodníka: Jak působit přesvědčivě

Vydáno 25.duben 2017 v 14:37, redakce

Píle, znalosti, talent a zaujetí pro obchod jsou důležité pilíře pro úspěšný prodej. Umění přesvědčit je další důležitou ingrediencí v koktejlu vlastností dobrého a úspěšného obchodníka. Přesvědčivost mívá různé podoby, někdo hovoří o výmluvnosti, o osobním charizmatu, či o okouzlujícím vystupování. Jak se naučit kouzlu, které promění schůzku v kontrakt?

Můžete být kovaným odborníkem a obchodníkem tělem i duší, ale pokud neumíte nadchnout své kolegy a zákazníky či klienty, a prodat své nápady a myšlenky, nepodaří se vám ani úspěšně sjednat obchod. Nelze uspět, dokud se to nenaučíte. Je třeba vzít to „od podlahy“ a postupovat krok za krokem.

Základem je sebevědomí

Zdravé sebevědomí je podstatou přesvědčivého vystupování a úspěšného výkonu. Zahrnuje víru v sebe sama a ve svoji schopnost obstát, nezbytnou odvahu a přijímání změn jako samozřejmou součást života. Jako zásadní se jeví přijímat obtížné úkoly spíše jako výzvy než hrozby a vytrvat, i když se zrovna nedaří.

Pak je důležité dokázat co nejrychleji se zotavit z neúspěchů, odnést si racionální ponaučení a neztrácet víru v sebe. Některé situace vám sednou více, jiné méně, ale nic to nemění na vaší hodnotě a na lidských a profesních kvalitách. Pokud budete akceptovat sami sebe, projeví se to na vašem zevnějšku, chování a celkovém vyzařování, a bude vás přijímat i vaše okolí.

Tip: Duševní hygiena, jako je dostatek odpočinku, četba, sport a jiné formy relaxace, napomohou k vaší vnitřní vyrovnanosti a dobré duševní a fyzické kondici.

Jak překonat nejistotu

Zejména v počátcích obchodování či při prodeji nového produktu je složitější získat pocit sebedůvěry. Dobré je nechat nejistotu za dveřmi a soustředit se na své vystupování. Důležité je udržet bdělé vědomí tzv. mindfulness, tedy soustředit se na přítomný okamžik, což umožní pohotově reagovat a také improvizovat.

Psychická i fyzická pohoda pomůže podpořit odhodlání, vůli a udrží emoce na uzdě. Nahradit zkušenosti lze také dokonalou přípravou na jednání a znalostí produktu, které usnadní pohotovou argumentaci.

Můžeme se zaměřit na tři hlavní oblasti:

1. Ujasněte si cíle jednání
O jakou schůzku se jedná? Pokud je to první setkání se zákazníkem, je zde klíčové vytvoření důvěry a navázání vztahu. V případě opakovaných schůzek je třeba udržet kontinuitu jednání, vést si podrobné zápisy. Pečlivá příprava na schůzku je důležitá u všech typů jednání. Dále je třeba udržovat vnitřní integritu neboli stálost a ucelenost své osobnosti, utvrzovat obraz důvěryhodného obchodního partnera a vyživovat vznikající vztah.

2. Hovořte řečí zákazníka
Komunikační styl je třeba přizpůsobit okolnostem jednání i osobnosti zákazníka. Určitá forma jemného zrcadlení řeči, gest a chování napomáhá při vytváření důvěry a bezpečné atmosféry. Přizpůsobte tempo, hlasitost a razanci svého projevu, ale neztrácejte zcela svoji osobitost a autentičnost. Vstřícnost, zdvořilost, naslouchání, dobře načasovaný úsměv a zájem o zákazníka prolomí i nejsilnější ledy. Používejte řeč a terminologii srozumitelnou zákazníkovi a průběžně se ujišťujte, že se navzájem dobře chápete. Nezapomínejte, že přijatelná a působivá forma je stejně důležitá jako obsah sdělení.

3. Buďte v obraze
Absolutní připravenost, informace o zákazníkovi a znalost jeho, ale i vaší konkurence na trhu včetně nabídky srovnatelných produktů a jejich parametrů i cen, vědomosti o nabízeném produktu, jeho výhodách i nevýhodách pro konkrétního zákazníka, uspokojivé odpovědi a přiléhavé, s mírou užívané argumenty přesvědčí zákazníka o vaší profesionalitě a získají vám jeho důvěru. Osvědčenou taktikou výhodnou pro obě strany je nechat si dopodrobna vysvětlit od zákazníka, co vlastně potřebuje. Získáme potřebné informace pro zpracování nabídky a současně zmocňujeme zákazníka k tomu, aby on sám aktivně rozhodl o tématu a nebyl pouhým objektem přesvědčování.

Tip: Nechte zákazníka hovořit o něčem, čemu rozumí, co ho zajímá, v čem vyniká. Rozkvete jeho sebevědomí a budete mít důvod ho upřímně ocenit.

Zaklínadla, které zajistí úspěch…

Existuje způsob, jak jemně přesvědčit či aspoň neodradit zákazníka. Je jím používání pozitivních formulací a striktní vyhýbání se negativismům, jako je například nelze, nemůžeme, neumíme, nechceme, nevíme, máme problém apod. Můžeme hovořit spíše o hledání řešení či cesty, vycházení vstříc dle svých možností, zajištění a doplnění potřebných informací. Namísto problém se doporučuje používat spíše slovo situace, událost nebo příhoda. Pozor na slovní vycpávky typu prostě, jako, že, nějak, normálně, zejména, tak, jaksi apod., které ze svého slovníku vyškrtněte. Pomůže vytvářet si průběžně ve svých zápiscích seznam slov, frází, a popis metod, které pozitivně ovlivňují lidi, a pak v praxi zkoumat způsoby, jak fungují nebo pomáhají v komunikaci. Měly byste si tato „zaklínadla“ osvojit natolik, aby zněly a působily přesvědčivě. Pravidlem číslo jedna je, že musí být vždy pravdivé!

Tip: Jde o to celkově změnit úhel pohledu a vidět sklenici vždy poloplnou nežli poloprázdnou.

Charizma lze posílit

Současné výzkumy se shodují, že charizma neboli kouzlo osobnosti není nějaká zázračná vrozená vlastnost, ale je výsledkem specifických, zejména neverbálních projevů každého jednotlivce. Záleží na vás, jestli podpoříte dostatečně své sebevědomí a projevíte charizmatické chování. Důležité je působit schopně a vřele. Schopnému a přátelskému člověku máme tendenci důvěřovat. Další ingrediencí charizmatu je schopnost být plně zaujati přítomným okamžikem. Spěch a nesoustředěnost nejsou na místě, zaručeně zlikvidují všechny vaše dosavadní snahy přesvědčit zákazníka o vaší kompetentnosti.

Tip: Začínejte po jednotlivých krocích. Je snazší být charizmatický ve známém prostředí, kde se cítíte bezpečně. Postupně lze natrénovat i charizma ve složitých životních situacích.

S respektem k sobě i k druhým

Někteří obchodníci ve snaze přesvědčit zákazníka zapomínají respektovat jeho osobnost a vůli. Existuje riziko přehnaného používání frází, taktiky a nátlaku, což přirozeně vyvolá odpor mnoha zákazníků k jakémukoli přesvědčování či přemlouvání. Je třeba udržet horlivost na uzdě a opět krok po kroku a v souladu se zákazníkem postupovat od jeho potřeb k nabídce produktu. Vnímejte zákazníka jako lidskou bytost a respektujte ho takového, jaký je.
Z pohledu respektu k sobě je stěžejní zachovat si svoji přirozenost, prezentovat se způsobem, který je pro vás přijatelný a pravdivý, a nenechat sebou vláčet ostatními. Nejprve je třeba hledat shodu neboli konsenzus mezi tím, kdo jsem a co dělám. Teprve pokud se to nepodaří, pak je na místě přistupovat na kompromisy.

Věřte svým schopnostem a pěstujte je. Mějte rádi sebe sami a přijímejte se i se svými nedostatky. Nikdo není dokonalý. Když se dostanete do tíživé situace, nezapomínejte pravidelně dýchat. Vnímejte svoje tělo, napřimte záda, krk a ramena, pevně stůjte a ruce nechte volně viset podél těla. Uvedete tělo do rovnováhy, což jako u principu spojených nádob zafunguje na vaši psychiku. Zachovejte chladnou hlavu a uvědomte si, že řešení existuje a vy ho najdete.

Tip: Pokud je zákazník obrněný proti přesvědčování, není na místě silná argumentace ani tlak. Naopak lze obrátit list na jiné téma a atmosféru odlehčit.

Přesvědčivý a vstřícný přístup k zákazníkovi je stěžejní pro úspěšný prodej. Teprve od něho se odvíjí výkon, úspěch, uzavřený kontrakt, uznání a odměna. Ani sebelepší produkt se nepodaří prodat, pokud obchodník zákazníka nepřesvědčí. Každý má šanci naučit se být přesvědčivý. Věřte, že to dokážete!

Ing. Sabina Morawitzová

Kategorie: Osobnostní rozvoj, Pro firmy, Pro zaměstnance

Štítky: , ,

Pokud se Vám článek líbil, začněte odebírat RSS kanál poradny Kariéry.

Přidejte komentář

   (pro gravatary, nebude zveřejněn)


Práce | Brigády | Moje.kariéra | Poradna | O nás | Kontakt | Zaměstnavatelé

Obchodní podmínky | Ochrana osobních údajů

©2017 KARIERA.CZ s.r.o.